Enquanto a maioria dos vendedores trabalha 12 horas por dia correndo atrás de clientes sem garantia alguma, Glaura Melati conseguia fechar os mesmos contratos em apenas 4 horas. O segredo não estava no produto que ela vendia - papel higiênico de sua própria indústria - mas em algo muito mais profundo: ela entendeu que vender é uma ciência sobre comportamento humano, não sobre catálogos e apresentações.

A transformação de Glaura de empresária industrial para especialista global em vendas começou em um momento de caos. Proprietária de uma fábrica de papel, ela se viu diante de um problema clássico: “muito cacique para pouco índio”. Foi nesse momento de crise organizacional que redescobriu sua verdadeira vocação: desvendar a matemática por trás das vendas de alta performance.

“Eu sempre achei que para ter uma empresa de alta performance eu tinha que ter os maiores líderes ao meu lado, e esse foi um grande erro meu”, revela Glaura, que hoje atua globalmente treinando vendedores no Brasil, França, Portugal, Inglaterra e Estados Unidos. Sua jornada comprova que às vezes é preciso perder tudo para encontrar o que realmente sabemos fazer.

A diferença entre Glaura e seus concorrentes era gritante. Enquanto eles colocavam o catálogo embaixo do braço e saíam oferecendo, ela aplicava estratégias, técnicas, ciência e matemática. Não se tratava de sorte ou talento natural - era método puro aplicado ao comportamento humano. Essa abordagem sistemática a levou a escrever o livro digital “A Arte de Vender” e a desenvolver uma metodologia que funciona independentemente de cultura ou mercado.

“Por mais que existam culturas diferentes, a base das vendas são as pessoas. A maioria dos vendedores está preocupada com produto, serviço e preço. Eu sempre foquei nas pessoas”, explica Glaura. Sua fórmula revolucionária inverte completamente a lógica tradicional de vendas: primeiro, ela vende o problema, a visão e o caos que o cliente vive. Depois, apresenta a solução como algo mais simples do que parece. Só então - e apenas então - introduz produto, serviço e preço.

Para Glaura, vendedores de alta performance dominam um arsenal completamente diferente do que se ensina por aí: receptividade, rapport, contato visual, equilíbrio emocional, timing de vendas e empatia. “Estudar comportamento humano é uma grande virada de chave. Entender de hormônios e como usá-los a seu favor.” Não é sobre técnicas de persuasão ou scripts decorados - é sobre entender profundamente como as pessoas tomam decisões e como influenciar esse processo de forma ética e eficaz.

A filosofia de Glaura é simples mas poderosa: “Sejam facilitadores. Não compliquem a vida do cliente, entreguem esforço em troca de dinheiro.” Essa mentalidade de servir, não de vender, criou uma base de clientes que se tornaram promotores naturais de seu trabalho, dispensando investimentos pesados em marketing.

“Qualquer pessoa pode se tornar vendedor, mas poucos terão alta performance”, pondera Glaura. Para ela, o diferencial está no desenvolvimento pessoal contínuo. “Ainda é uma minoria investindo nisso, por isso ainda é uma minoria com sucesso absoluto.” O vendedor de alta performance, segundo sua visão, não precisa de marketing tradicional - precisa de resultados tão consistentes que seus próprios clientes se transformem em embaixadores da marca.

A trajetória de Glaura Melati prova que não importa em que setor você atua ou qual produto vende. O que importa é entender que por trás de cada decisão de compra existe um ser humano com medos, desejos, pressões e sonhos. Dominar essa ciência do comportamento humano é o que separa vendedores comuns de profissionais de alta performance - e é exatamente isso que ela ensina hoje para profissionais ao redor do mundo, transformando papel higiênico em laboratório de vendas e estratégia em resultados globai